Il saggio fornisce un contributo alla definizione delle condizioni endogene capaci di indurre comportamenti cooperativi e fiducia in un modello principale-agente con selezione avversa. Di-versamente dalla letteratura standard, il saggio mostra come il principale possa attivamente indurre la fiducia e la cooperazione da parte dell'agente. Si assume che l'utilità dell'agente dipenda anche dall'autostima. Pertanto quando il principale offre un “dono” o trasferimento monetario di grandezza adeguata, l'utilità dell'agente può diminuire in caso di non reciprocità da parte sua. Il contratto ottimo in presenza di fiducia, così individuato, viene comparato con soluzioni alternative e viene sottolineato il ruolo delle istituzioni complementari.

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This paper provides a contribution to the definition of endogenous conditions that induce cooperative behaviour and trust in a principal-agent model with adverse selection. Differently from the standard literature, the paper shows that the principal can actively generate trust and cooperation by the agent. It is assumed that the latter's utility function includes self-esteem among its variables. Therefore when the principal pays a gift or a monetary transfer of adequate magnitude, failure to reciprocate generates disutility to the agent. The optimal contract with trust, thus defined, is com-pared with alternative solution and the role of complementary institutions is stressed

[JEL Code: D82, M52, Z13]

*[e.mail: Marcello Basili]
*[e.mail: Cristina Duranti]
*[e.mail: Maurizio Franzini]